— Как вам удалось превратить свою страсть к искусству в успешный бизнес?

— Мои интерес к некоторым художникам и их работам все время побуждал меня узнавать новое, анализировать, определять, какая вещь хороша, а какая нет. Именно эти знания и навыки необходимы для принятия решения о покупке. В какой-то момент я осознала, что многие коллекционеры нуждаются в том, чтобы их собрание формировали так же увлеченно, преданно и вдумчиво, как я выбирала вещи для себя.

— Какой коллекционер будет для вас идеальным клиентом?

— Профессионализм в том и заключается, чтобы суметь найти подход к любому клиенту. Впрочем, каждый раз встречаясь с потенциальным клиентом, мы надеемся обнаружить серьезного и увлеченного человека, готового действовать. Совершенно необходимо взаимное доверие. Чем лучше складываются наши отношения, тем более высоких результатов удается в итоге достичь. Когда удается установить контакт с человеком, то проще разобраться в его личных предпочтениях и целях.

— А что, если интересы коллекционера отличаются от ваших собственных?

— Более всего нам нравится работать с клиентами, имеющими свой вкус и свое мнение: именно это создает уникальную коллекцию, и по качеству, и по разнообразию. Советовать одинаковое искусство неправильно и неинтересно. Просто сказать «я хочу купить Кунса» — плохой подход, но сказать «я хочу великую вещь Кунса», а потом и определить такую работу и суметь ее приобрести — вот ключ к формированию первоклассной коллекции. Чаще всего собрание целиком стоит дороже, чем его отдельные части — известны примеры, когда работы продавались дороже именно из-за контекста, из-за коллекции, в которой они находились. Некоторые коллекционеры имеют репутацию людей с безупречным вкусом, поэтому вещи, которые они выберут, будут высоко цениться.

— Неизбежно возникает вопрос о предмете искусства как объекте для инвестиций. Изменяется ли ваша стратегия при работе с инвесторами?

— Нет. Наша деятельность направлена на поиск и приобретение выдающихся работ, но это не исключает того, что они имеют и инвестиционную ценность. История арт-рынка, со всеми его взлетами и падениями, подтвердила это. В долгосрочной перспективе качество произведения и его цена выравниваются: с течением времени стоимость великого искусства всегда увеличивается. Впрочем, за последние десять лет мы наблюдали и обратные примеры, но это можно легко объяснить, высокая цена еще не гарантирует качество работы.

— В последнее время из-за сильнейшего экономического спада рынок искусства серьезно «просел». Как вы советуете коллекционерам вести себя сейчас?

— Я предлагаю своим клиентам извлечь максимум выгоды в сложившейся ситуации: история показала, что кризис — это идеальное время для приобретения работ высочайшего качества, которые раньше не появлялись на рынке или стоили неоправданно дорого. Такая возможность и сейчас выдается нечасто, ведь сегодня хорошие работы продают лишь те, кому очень нужны деньги. Остальные владельцы стараются придержать вещи до лучших времен, которые рано или поздно обязательно наступят.

— Помогаете ли вы своим клиентам продавать работы? Как нужно действовать коллекционеру, который решился расстаться с собранием или его частью?

— Каждый коллекционер рано или поздно приходит к тому, чтобы продать что-то. Хотя бы для того, чтобы выручить средства и купить другую вещь. В этом случае наша задача — помочь клиенту получить максимальную цену для этой работы. Для этого мы прежде всего определяем реальную стоимость предмета, и здесь это так же важно, как и грамотно оценить работу при покупке. Потом мы намечаем несколько путей продажи: если вещь приобреталась в галерее, сначала стоит узнать, сколько они готовы предложить коллекционеру при ее перепродаже. Одновременно мы выясняем, каков будет эстимейт работы на аукционе. Должна заметить, что наши давние связи с ведущими аукционными домами часто позволяют клиентам заключить выгодную сделку: для них могут быть снижены комиссионные, и часто удается сэкономить на стоимости транспортировки и страховке. Кроме того, в некоторых странах закон позволяет как бы менять одно произведение на другое. Поэтому если наш клиент продает работу, чтобы купить другую, существуют способы сделать это наименее затратным образом.

Перевод с английского Анны Савицкой